Gastblog: Wie sich die Kanäle Online und Offline bei Tennis-Point gegenseitig befruchten

Es ist noch gar nicht lange her, da konnte man beim Durchblättern von Fachzeitschriften den Eindruck gewinnen, für den stationären Handel in Deutschland gäbe es keine Zukunft. Zu stark seien die Online-Pure-Player, zu bequem der moderne Kunde – der typische Einzelhändler hätte den Anschluss schlicht und ergreifend verpasst.

Inzwischen ist laut Handelsverband Deutschland (HDE) rund jeder dritte stationäre Händler auch im Internet vertreten. Experten haben längst einen Gegentrend ausgemacht: Quer durch alle Branchen investieren immer mehr ehemals reine Onlinehändler in den Aufbau stationärer Geschäfte. Kurzum: Onliner gehen offline, Offliner gehen online. Aber warum ist das so? Wie passt Tennis-Point in diese Entwicklung?

Von Offline zu Online zu Offline: Der Kreis schließt sich

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Abb.1: Startseite

Unsere Geschichte hat 1999 mit einem Ladengeschäft in Münster begonnen; parallel zum stationären Handel haben wir erste Produkte über eBay verkauft. 2007 entschlossen wir uns, mit dem E-Commerce Ernst zu machen und einen eigenen Onlineshop rund um die Sportart Tennis zu eröffnen. Angefangen mit einigen wenigen Versendungen am Tag, sind wir heute – mit 220 Mitarbeitern und einem Umsatz von rund 50 Millionen Euro – Europas umsatzstärkster Versender von Tennisprodukten. Von Portugal bis Lettland vertreiben wir unsere Ware inzwischen in 25 europäischen Ländern und kommen auf 400.000 Kunden im Jahr. Allerdings sind wir nicht nur online gewachsen. Schon lange ist auch unsere Filiale in Münster nicht mehr alleine. Hinzugekommen sind Geschäfte in Berlin, Hamburg, München, Herzebrock-Clarholz, Köln sowie Filialen in Graz und Dietikon in der Schweiz. Was hat diese Expansion möglich gemacht?

Abb.2: Länderauswahl

Nun, zum einen findet sich auch bei Tennis-Point die übliche Geschichte vieler erfolgreicher Geschäftsideen: viel Leidenschaft, noch mehr Arbeit, dazu das richtige Timing und ein bisschen Glück. Davon abgesehen lässt sich aber ganz nüchtern festhalten: Unsere Online-Erfolgsgeschichte wäre ohne unser stationäres Geschäft wohl nicht möglich gewesen. Und unsere stationäre Expansion nicht ohne unsere starke Onlinemarke.

Nachdem der E-Commerce für uns anfänglich noch eine untergeordnete Rolle gespielt hat, haben wir bereits 2008 etwa doppelt soviel Umsatz im Internet wie im stationären Geschäft gemacht. In den letzten Jahren haben wir allerdings festgestellt, dass Kunden wieder verstärkt die persönliche Beratung in Geschäften suchen. Oftmals kennen sie unsere Marke aus dem Internet, haben sich dort schon informiert und über unseren interaktiven Schlägerberater vielleicht sogar bereits eine Vorauswahl getroffen. Das direkte Gespräch mit einem geschulten Mitarbeiter kann aber selbst das beste Beratungstool nicht ersetzen. Geschweige denn die Möglichkeit, ausgewählte Schläger vor dem finalen Kauf hintereinander in die Hand zu nehmen, einige Schwünge zu wagen und so ein Gefühl für sie zu entwickeln.

E-Commerce kommt Auswahl in Geschäften zugute

Abb.3: Outfit der Stars

Dass Kunden heute anders einkaufen als vor zehn oder zwanzig Jahren, ist ein alter Hut. Will ein Kunde online oder über sein Smartphone bestellen, kann den entsprechenden Händler dort aber nicht finden, geht er nur im seltensten Fall ins stationäre Geschäft. Viel wahrscheinlicher ist: Er geht zum Wettbewerb. Darum ist es heute wichtiger denn je, Kunden verschiedene Anlaufstationen zu bieten und sie dort abzuholen, wo sie es wünschen. Denn den Onlineshopper oder den stationären Käufer gibt immer seltener. Vielmehr entscheiden Kunden situativ, welcher Kanal ihren aktuellen Anforderungen gerade am besten entspricht. Oft wechseln sie die Kanäle auch während des Einkaufs.

Auf Tennisturnieren, bei denen wir auf unseren Ständen nur mit beschränkter Auswahl vor Ort sind, bieten wir unseren Kunden deswegen einen weiteren Touchpoint: Ein Multitouch-Kiosksystem, das sie zum Stöbern durch unser gesamtes Sortiment und natürlich zum unkomplizierten Bestellen nicht vorhandener Waren nutzen können. Kunden kommen an den Stand und lassen sich beraten. Ist das gewünschte Produkt nicht vorhanden, bestellen sie es online. Gleiches können wir in unseren stationären Geschäften beobachten. Wobei es an dieser Stelle anzumerken gilt: Die Auswahl in unseren Geschäften ist gewaltig, Hätten wir jedoch nicht die Möglichkeit, unsere Waren auch online zu verkaufen, müssten wir unser Sortiment zweifellos einschränken. Denn nur aufgrund unseres Onlinevertriebs können wir es uns erlauben, auch ausgefallene Artikel stationär vorrätig zu haben. Letztlich ist es also der E-Commerce, der es uns ermöglicht, unseren Kunden in stationären Geschäften eine große Auswahl zur Verfügung zu stellen. Eine Auswahl, die unsere Kunden zu schätzen wissen.

Autor:

Philipp_Tippkemper_Portrait_swDer ehemalige Tennislehrer Philipp Tippkemper ist seit 2007 geschäftsführender Gesellschafter von Tennis-Point. Gemeinsam mit den drei weiteren Geschäftsführern Christian Miele, Thomas Welle und Maik Langenberg, hat er das Unternehmen zu Europas umsatzstärksten Versender von Tennisprodukten entwickelt.

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