Gastblog: Baue den perfekten Verkäufer! Jetzt!

Personalisierung. Du kennst es. Die Mail über den letzten Onlineeinkauf, die Dir weitere Produkte empfehlen möchte. Retargeting Banner beim Surfen durch das Netz oder Startseiten von Shops, die bei erneutem Besuch irgendwie auf Dich angepasst wurden. Das Problem? All diese Maßnahmen sind nicht optimal umgesetzt. Da werden Dir die nächsten fünf blauen Sakkos empfohlen, obwohl Du erst vor einer Woche dieses schöne blaue Sakko in diesem Shop gekauft hast. Das findest Du als Kunde zurecht ziemlich nervig, es bringt aber auch keinen Mehrwert für den Onlineshop. Dieses Problem zieht sich durch die gesamte E-Commerce Landschaft. Selbst bei einem Branchenprimus wie Amazon sind Empfehlung alles andere als passgenau auf Dich abgestimmt.

Es gibt derzeit niemanden, der das perfekt beherrscht. Das ist allerdings gar nicht schlecht, denn dadurch darfst Du selbst kreativ werden. Wie möchtest Du selbst gerne angesprochen werden? Welche Eigenheiten machen den perfekten Verkäufer für Dich aus und wie lässt sich das im E-Commerce umsetzen?

In meinem Verständnis sehen die Kernkompetenzen eines perfekten Verkäufers so aus: Intelligent – Persönlich – Flexibel – Diskret.

Intelligent
Lena ist Verkäuferin in einem Buchhandel. Sie liebt ihren Job und hat im Laufe ihrer Karriere sicher bereits über tausend Beratungen durchgeführt. Lena hat sich dadurch ein umfangreiches Wissen aufgebaut. Sie weiß, wie die Kunden ticken und kann erahnen, welche Kunden sich für welches Produkt interessieren. Im E-Commerce ist dieses Wissen sogar einfacher zu erreichen, da wir hier viel mehr Möglichkeiten der Wissensakquise haben. Wir können unzählige weitere Informationen sammeln, auf die Lena in der Form keinen Zugriff hat. Mittels künstlicher Intelligenz sind wir dann in der Lage, diese Daten strukturiert abrufen und gezielt nutzen zu können.

Persönlich
Lena hat neben ihrer langjährigen Erfahrung den Vorteil, dass sie ihre Kunden kennt. Max kommt jeden Monat zu ihr in den Laden, um sich nach den Neuerscheinungen zu erkundigen. Lenas Vorteil, sie kann Max direkt persönlich ansprechen und seine Vorlieben berücksichtigen. Mit einer Customer Data Plattform ist dies auch im E-Commerce möglich. Diese speichert die Daten von Max und kann diese beim nächsten Besuch für eine direkte und individuelle Ansprache nutzen. In Echtzeit.

Flexibel
Max liebt eigentlich Science-Fiction, sucht jetzt allerdings ein Geschenk für Caro. Caro steht auf Liebesromane. Das erklärt Max in wenigen Sekunden Lena, die ihm daraufhin eine Auswahl der schönsten Liebesromane präsentieren kann. Hier unterscheidet Lena also zwischen den langfristigen Vorlieben von Max und seinen kurzfristigen Interessen. Funktioniert so etwas auch online, ohne Lena? Klar. Zum Beispiel mit künstlicher Intelligenz. Diese greift auf Daten aus der Customer Data Plattform zu, verknüpft diese mit Deinem aktuellen Verhalten und empfiehlt Dir dann relevante Produkte.

Diskret
Manche Kunden möchten allerdings gar nicht beraten werden. Die Gründe dafür sind vielfältig, jedoch müssen diese von einem guten Verkäufer akzeptiert werden. Egal ob on- oder offline. Online stellt die DSGVO hierfür einen gesetzlichen Rahmen bereit. Im Kern muss man seine Kunden informieren, wenn man einen elektronischen Verkäufer einsetzt und dem Kunden muss die Möglichkeit gegeben werden, sich relativ einfach dieser Beratung zu wiedersetzen und seine Daten löschen zu lassen.

 

Personalisierung

Der Nutzen für Dich?

Einfach zu messen und der Erfolg ist direkt sichtbar. Alle unsere Projekte zeigen, dass Interessenten schneller zu Kunden werden, wenn sie personalisiert angesprochen werden. Durch Personalisierung wird auch mehr und häufiger gekauft.

Du siehst, den perfekten elektronischen Verkäufer zu bauen ist auch für Dich greifbar nah. Es braucht allerdings jede Menge Know-How und State of the Art Technologien dazu.

Lass Dich daher nicht einschüchtern und leg einfach los. Biete Deinen Kunden ein rundum personalisiertes Einkaufserlebnis und die Lust, wieder bei Dir vorbeizuschauen, kommt von ganz allein.
Du hast Fragenzeichen im Kopf? Bist Dir nicht sicher wie Du durchstarten sollst? Wir helfen Dir jederzeit gerne weiter.

 

Autor

Dr. Philipp Sorg, EcondaDr. Philipp Sorg ist Team Leader Personalization bei der econda GmbH in Karlsruhe. Dort ist er verantwortlich für den Bereich Personalisierung und sorgt mit seinem Know How dafür, dass Personalisierungslösungen mit den neusten technischen Raffinessen ausgestattet werden. Er ist fasziniert von den Möglichkeiten, die sich für den E-Commerce durch künstliche Intelligenz ergeben. Philipp ist darüber hinaus auch noch Sprecher auf den unterschiedlichsten Veranstaltungen zu den Themen Personalisierung, Datenschutz und Analytics.

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