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Recap: OXID Commons 2013

Honestly? From my gut I feel that this OXID Commons event in 2013 was the best we’ve had so far, and that obviously knocked it out of the ballpark for both days, OXID Commons conference and trade fair on 16th as well as OXID unconference on the next day, May 17th.

To give you some numbers: we had at about 800 face-to-face visitors, 500 on-line stream viewers and approximately 50 exhibitors.

Roland OXID Keynote at OXID Commons 2013

The first day of course was packed with currently discussed e-commerce topics: multi-channel (AKA omni-channel), high load scenarios, for example TV commercial peaks, mobile commerce, B2B sales, and strategic points of internationalization. Interesting enough, isn’t it. At the end of the conference day, OXID awarded the GOLDEN CART again, what a thrill! For those who have missed it, there’s a a review of OXID Commons 2013 available, including links to the slide show, videos and blog post from 3rd parties at http://www.oxid-commons.com

On the next day, OXID unconference was held in the Solar Info Center Freiburg. We welcomed nearly 100 developers and talked very tech in two channels about the top topics in e-commerce today like responsive design, Apache Solr, performance, GitHub etc.

OXID unconference

Talking about GitHub: for me personally it was a really big step in community development (my responsibility) when Roland announced in his keynote that “… we will go live on GitHub right … now!” and somebody else pushed the button to make the repository public. Since that point developers started forking OXID eShop on GitHub, and we could already merge some very useful contributions.

We’d like to thank everybody for your visits, your support and your really pleasant discussions with us. As always: after OXID Commons is before OXID Commons – looking forward to seeing you in the next year! By the way, you don’t have to starve in the meantime: maybe you’re interested in visiting one of the OXID Usergroup meet-ups either in Essen, in Berlin or (hopefully soon) in Munich.

OXID Commons am 16. und 17. Mai in Freiburg

OXID Commons 2013Wie jedes Jahr im Mai findet auch in diesem Jahr wieder die mittlerweile legendäre Veranstaltung “OXID Commons” statt. Zur Konferenz und begleitender Messe laden wir Online-Händler, Partneragenturen, strategische Partner und Interessenten ein, die sich für E-Commerce im weitesten Sinne begeistern.

  • Datum: 16. Mai 2013
  • Einlass: ab 8:00 Uhr
  • Veranstaltungsort: Messe Freiburg

Der “Call for Papers” ist bereits geschlossen – wir bedanken uns für die zahlreichen Einsendungen von hochkarätigen Vorträgen. Das Programm wird derzeit zusammen gestellt und in Kürze veröffentlicht. Im Programm beleuchten Experten in zwei parallelen Tracks das E-Commerce Business von morgen; es wird ein spannender Mix aus Vorträgen, Case Studies, Best Practices und Diskussionsrunden geboten. Die Themenschwerpunkte in diesem Jahr sind: Multichannel, TV-Werbung, Internationalisierung und B2B wie auch Quality Assurance und Mobile Shopping. Natürlich kann man alle Sessions wieder per Livestream auf der Veranstaltungsseite erleben.

Bereits zum achten Mal vergeben wir den “GOLDEN CART” in fünf Kategorien an herausragende Shoplösungen. Dabei werden insbesondere die ganzheitliche Lösung im Gesamtauftritt und in der Innovationskraft sowie die Komplexität der Herausforderungen bei der Projektumsetzung bewertet.

Unser Dank gilt natürlich auch den vielen Ausstellern und Sponsoren.

Wie üblich, wollen wir auch in diesem Jahr die Arbeit des letzten Jahres am Abend miteinander feiern und in gemütlicher Runde netzwerken.

Am Tag darauf, am 17. Mai, laden wir alle Entwickler und technisch affinen Menschen zur OXID Unconference ins SIC (Solar Info Center) in Freiburg ein. Wie bei einer Unconference üblich, wird hier das Programm erst am Tag der Veranstaltung selbst zusammengestellt aber natürlich sind Vorschläge vorab herzlich willkommen. Um die Veranstaltung besser planen zu können, bitten wir um Vorab-Registrierung, dabei kann eine kurze Beschreibung des Vortrags direkt eingereicht werden.

Bitte benutzt beim Versenden von Tweets den Hashtag #oxcom13

Auf ein gutes Gelingen der Veranstaltung, wir freuen uns darauf!

OXID Commons on May 16th and 17th in Freiburg

OXID Commons 2013As with every year in May, what has become in the meanwhile the legendary event, “OXID Commons” will take place. To this conference and accompanying trade fair we invite online merchants, partner agencies, strategic partners and interested parties enthused in e-commerce within its broadest sense.

The call for papers is already closed – we’d like to thank you for the numerous submissions of top-notch talks. Presently, the schedule is prepared and will be published soon. During the program experts will highlight the e-commerce business of tomorrow in two parallel tracks. An interesting mix of talks, case studies, best practices and discussion panels will be offered. The highlights this year will be: multichannel, TV commercials, internationalization and B2B as well as quality assurance and mobile shopping. Of course, all sessions can be streamed live on the event’s page.

Already for the 8th time we will award the “GOLDEN CART” in five categories to outstanding shopping cart solutions, judging especially the holistic solution of the whole presence, the innovation, as well as the complexity of the challenges during the implementation.

Our special thanks of course goes to the many exhibitors and sponsors of this event.

As usual we would like to celebrate with you the work done during the last year, networking in a cozy atmosphere in the evening.

On the next day, May 17th, we’d like to invite all developers and technically oriented people to OXID Unconference to the SIC (Solar Info Center) in Freiburg. As usual for an unconference, the schedule will be done only on the day of the event, but of course advance proposals are always welcome. This event is entirely free, but requires a pre-registration so we can do some planning. Please submit your proposal during the registration.

For tweets, please use the hash tag #oxcom13.

To the success of the event! Looking forward to it!

Der ganzheitliche Geschäftserfolg

Wir befinden uns heute im sechsten und letzten Teil unserer Blogserie zum Thema B2B. Der Arbeitstitel dieses Beitrages lautete ursprünglich „Feuern aus allen Rohren“ – nicht, weil wir im letzten Beitrag noch einmal sämtliche Munition verschießen wollen, sondern weil es darum geht, den idealen Mix aus den verschiedenen Verkaufskanälen zu wählen.

Es gibt klassische Verkaufskanäle, die sich zum Teil seit Jahrzehnten nicht verändert haben, während mancher moderner Verkaufskanal erst vor wenigen Jahren Verkaufsreife erlangte.

Die ‚Klassischen‘

  • Außendienst mit Bestellblock
  • Telefonische Auftragsannahme
  • Bestellung per Fax oder Email

Die ‚Modernen‘

Man könnte jetzt ausschweifen und ausführlich die einzelnen Kanäle beschreiben. Ich habe, der Einfachheit halber, stattdessen Links mit ausführlicheren Erklärungen hinter die Bezeichnungen gelegt.

Die ‚klassischen‘ Vertriebswege sollten grundsätzlich geprüft werden danach, ob Sie im Jahre 2012 überhaupt noch eine Berechtigung besitzen.

  • Der Außendienstler ist überhaupt nicht wegzudenken bei Investitionsgütern, schwer erklärungsbedürftigen Produkten, individualisierten Erzeugnissen
  • Eine Bestellung per Telefon dient immer noch wenigstens der persönlichen Beziehung zum Kunden
  • Die Fax- oder Emailbestellung darf aber – so sie nicht ’nur‘ den Bestellblock des Außendienstlers ersetzt – schlicht als überflüssig bezeichnet werden!

Der Blick richtet sich spätestens jetzt nach vorne. Wo liegt denn das B2B-Umsatzpotential der Zukunft? Spoilers: es liegt in der intelligenten Mischung der unterschiedlichen Kanäle, im „Multi-Channel-Sales“.

Die Möglichkeiten, die eine Multi-Channel-Strategie bietet:

  • Kosten senken
  • Risiken vermindern
  • Die Kundenakzeptanz erhöhen
  • Für zusätzliche Umsätze sorgen, z.B. durch Cross-Selling
  • Die Kundenbeziehung durch Kundenbindungsprogramme festigen
  • Das Unternehmen modern erscheinen lassen
  • Die Markteinführungszeit für neue Produkte spürbar verkürzen
  • Neue Informationen für gezieltes Marketing bereitstellen

Gewichten wir nun die unterschiedlichen Kanäle aus der Sicht des Business-to-Business, ergibt sich folgendes Bild:

  • Der Außendienstler – wird immer eine Rolle spielen
  • Das Telefon – muß man zähneknirschend dulden, dabei aber stets versuchen, die Kunden auf eine Online-Plattform zu bringen, ohne dabei an Kundenbeziehung einzubüßen
  • Fax und Email – sollen eigentlich nur noch dazu dienen, die Früchte des Außendienstlers einzusammeln
  • Social Commerce – darf jederzeit dazu dienen, Namen und Marken in der Öffentlichkeit zu verbreiten, und kann auch im Bereich B2B nur von Vorteil sein
  • POS – ist ein wunderbares Werkzeug zur Umsatzsteigerung bei Laufkundschaft, damit allerdings schwerpunktmäßig auf den Endkunden ausgerichtet
  • Mobile Commerce – ist für diejenigen Branchen schon jetzt unverzichtbar, in denen die Wertschöpfung außerhalb der eigenen Räume geschieht (Baugewerbe, Installateure, Elektriker)
  • Der Online-Shop – hat das Potential, Umsatz-, Workflow-, Prozeßmanagement- und Abwicklungsautomatisierungs-Drehscheibe zu sein, mit deren Aufbau man eigentlich gar nicht früh genug beginnen kann!

Und alles miteinander kombiniert ermöglicht es Ihrem Kunden, zu entscheiden, welchen Kanal er letztlich wählt, und dabei eine in sich schlüssige und integrierte Kauferfahrung zu erhalten – unabhängig vom gewählten Kanal.

Ich möchte zum Abschluß noch einen Blick darauf werfen, wohin sich die Thematik B2B-Shop bewegt bzw. bewegen wird.

Vom reinen Verkaufstool wird der Shop zum Hub für Business-Daten. Kundendaten, Produktdaten, Lagerbestände und Angebote werden an einer einzigen Stelle verwaltet und konsistent auf verschiedene Kanäle verteilt. Über ein integriertes Shopsystem können kanalübergreifend erteilte Aufträge zentral gesammelt und verarbeitet werden.

Neben den hausinternen Prozessen wird der B2B-Shop zunehmend auch die Arbeit der Kunden vereinfachen. Sei es Budgetkontrolle oder Kreditmanagement, Kostenstellenverwaltung oder die Verhandlung komplexer Lieferbedingungen – Ihre Kunden werden durch den Shop den klassischen ‚added Value‘ erfahren.

Am Ende haben beide Seiten dabei gewonnen!

Ich möchte allen Lesern und Leserinnen für Ihre Aufmerksamkeit danken und die Blogserie mit diesem Beitrag verabschieden.
Mein Name ist Volker Boelsch
Ich arbeite und schreibe für OXID eSales AG in Freiburg
Bei Fragen sind Sie herzlich eingeladen, sich an uns zu wenden unter
www.oxid-esales.com

Danke und auf wiederlesen beim nächsten Thema!

B2B – Offline-Commerce und dessen Kosten

Es existieren nach wie vor etliche Unternehmen, die keine Online-Strategie besitzen und für die der Handel per Fax, Telefon, E-Mail und Außendienst alltäglich ist. Auch wenn dort die Probleme nicht so schwerwiegend ausfallen, wie im Beispiel aus unserem letzten Blogeintrag, so bleibt doch eines bestehen: die Kosten und Risiken dieser Art zu handeln.

Stellen wir uns einmal vor, ein Geschäftspartner plaziert eine Order – per Telefon oder per Auftragsblock des Außendienstlers. Dann haben wir genau hier bereits die erste große Quelle für Fehler und auch für unvermeidbare Kosten.

Ich möchte einschieben: Der persönliche bzw. telefonische Kontakt zum Kunden ist so wichtig wie eh und je, daran ist kein Zweifel!

Leider ist gerade hier die Fehlerhäufigkeit besonders hoch. Und Sie kennen es sicher: Wenn im Gespräch von Mensch zu Mensch Fehler entstehen, lässt sich im Nachhinein nur schwer die Ursache ermitteln. Auch bei einer Bestellung per Fax oder E-Mail sind Fehler nicht auszuschließen.

Jede Bestellung muß jedoch, egal wie sie aufgenommen wurde, in einem Ihrer internen Systeme erfaßt werden. Damit wird Personal gebunden, und das bedeutet: hier entstehen Kosten, auch wenn alles fehlerfrei abläuft.

Ein Beispiel

Eine Bestellung über 1000,00 Euro wird aufgegeben und erreicht den Auftragnehmer per Fax. Der Auftrag umfaßt insgesamt vier Positionen. Was nun folgt, muß nicht immer exakt so geschehen, ist aber ein durchaus plausibles, täglich vorkommendes Szenario:

  • Die Bestellung wird vom Sachbearbeiter aus dem Faxgerät geholt – 1 Minute
  • Das Stammdatenblatt des Kunden wird geöffnet, der neue Auftrag erfaßt, die vier Positionen eingegeben und der Kommissionsauftrag ans Lager gesandt – 4 Minuten
  • Ein Artikel, der nicht verfügbar ist, wird aus der Bestellung gestrichen – 1 Minute
  • Ein Naturalrabatt wird eingegeben, da der Kunde eine Bestellhöhengrenze überschritten hat – 2 Minuten

Zusammenfassung

Acht Minuten wurden für Tätigkeiten aufgewandt, die durch ein kompetentes Handelssystem übernommen werden können. Bei einer Gewinnmarge von 40% werden 400,00 Euro Rohertrag erzielt. Selbst bei Personalkosten von lediglich 30,00 Euro pro Stunde schlagen diese acht Minuten mit vier Euro zu Buche. Dies entspricht 1% Ihrer Marge!

Gerade im B2B-Bereich, wo viele Bestellungen Zubehör, Ersatzteile oder Verbrauchsmaterialien umfassen, macht sich dieses Prozent schnell bemerkbar. Mit einem Online-Bestellsystem vermeiden Sie diese Kosten und sichern sich effektiv gegen Fehler ab!

Nächste Woche: der letzte Teil unserer B2B-Blogserie, diesmal zum Thema Multichannel-Commerce!

Der heutige Blogbeitrag wurde übrigens live geliefert, direkt vom OXID eSales Messestand auf der diesjährigen dmexco in Köln.

Führung des B2B-Kunden durch Ihren Shop

Wir haben im letzten Blogeintrag zum Thema gelesen, daß der Kunde in seinem Kenntnisstand und in seinem Wissen abgeholt werden will, um zum Dauerkäufer zu werden.

Wenn wir jetzt Schritt für Schritt durch einen Kaufvorgang gehen, dann nicht, um die technischen Aspekte abzugreifen (Produktsuche, Warenkorb, Checkout – dies ist der gemeinsame Nenner eines jeden Webshops!), sondern jeder Schritt, den der unvorbelastete Besucher der Shopseite innerlich geht, bis er zum Käufer gereift ist.

1. Macht der Besucher gerade seine ersten Klicks im Webshop? Dann wird es nötig, ihm zu helfen, seinen tatsächlichen Bedarf zu erkennen. Geeignete Kategorien, um die ersten Reize auszusenden, die den Kunden weiterlenken, sind:

  • „neue Produkte“
  • „aktuelle Produkte“
  • „beliebte Produkte“
  • Rabattaktionen

Im wirklich idealen Fall wird eine Analyse seines Webverhaltens genutzt, um eine speziell auf seine Interessen maßgeschneiderte Landing Page anzuzeigen. Die Anbieter entsprechender Analysen sind immer gerne zur Zusammenarbeit bereit.

2. Hat der Besucher die Orientierungsphase hinter sich gebracht und weiß nun, was er möchte (B2B-Kunden steigen oft in diesem Zustand in den Kaufprozeß ein, haben Schritt 1 also übersprungen), dann muß er gezeigt bekommen, daß es das gibt, was er braucht – und zwar auf möglichst kurzem Wege. Hier helfen dem Kunden fehlertolerante Suchalgorithmen und Auto-Suggest-Funktionen – welche nach nur teilweiser oder auch fehlerhafter Eingabe des Suchbegriffes plausible Produktvorschläge im Suchfenster anzeigen.

3. Zeitgleich hiermit muß außerdem gezeigt (oder besser noch demonstriert) werden, weshalb wir (also Sie!) der beste mögliche Handelspartner sind. Kompetente und hilfreiche Infotexte, aber auch Animationen oder Filme überzeugen hier leicht. Im Unterschied zu B2C-Seiten sind wir dabei aber nicht verspielt und farbenfroh, sondern vor allem sachlich und informativ.

4. Die heiße Phase kurz vor der Kaufentscheidung: zweifelt der Kunde noch? Dann kann zum Beispiel eine Best-Practices-Präsentation helfen. Noch nicht genug? Dann führt eine ROI-Analyse die Entscheidung herbei. Nicht bei jedem Produkt sind diese Mittel statthaft. Bei hochpreisigen und komplexen Produkten können solche Hilfestellungen allerdings schnell die Entscheidung für Sie und gegen Ihren Konkurrenten herbeiführen. Macht Ihr Shop davon Gebrauch?

5. Gegen Ende des Kaufprozesses trifft B2B wieder auf B2C, denn Ziel und Methode sind hier für beide Geschäftsbereiche identisch: der Kunde muß jetzt eine möglichst simple, endgültige Überprüfung der Ware und schließlich – endlich! – den Checkout durchführen können.

Denken Sie zum Abschluß noch an all die hier nicht genannten Lücken, Fragen, Unklarheiten, die immer wieder gerne auftauchen, und üblicherweise erst dann, wenn der Shop schon im Live-Betrieb ist – und bieten Sie zu jedem potentiellen Problemfall eine Lösung, Klärung, Antwort! Hier eine Liste der häufigsten Gründe, die einen Online-Käufer dann doch noch zum Abbruch bringen (thanks to emarketer.com):

Bei jedem Geschäft spielt Zeit eine große Rolle. Lesen Sie nächste Woche, welche Zeitvorteile ein B2B-Webshop Ihnen bringt!

B2B – online verkaufen an den Einkäufer

Eine B2B-Plattform ist mehr als ein schlichtes Bestellsystem, denn auch hier gilt: das Darbieten der gewünschten Produkte und Dienstleistungen spielt die Hauptrolle. Man setzt also sinnvollerweise die Erkenntnisse aus dem Endkundengeschäft erfolgbringend ein, d.h. man achtet darauf, daß die Äußerlichkeiten stimmen:

  • Markenauftritt
  • Farbwahl
  • Anordnung
  • Funktionen
  • Usability
  • Nutzerführung
  • …und viele mehr!

Diese Methoden dienen einzig dem einen Zweck, den Besucher des Shops dazu zu bewegen, auf den magischen Button zu drücken. Siehe Bild!

Speziell beim Handel mit Geschäftspartnern gilt es aber vor allem, dem Besucher, der den Einkauf in der Regel schon beschlossen hat, das Einkaufserlebnis maximal zu erleichtern – wenn nicht sogar zu verschönern. Dies ist der wesentliche Unterschied zum Endkundengeschäft, wo sich hunderte, tausende oder auch abertausende Besucher tummeln und möglicherweise nur ein einziges Mal auf dieser Seite sind: man hat beim Handel mit Geschäftskunden zumeist einen einzelnen Einkäufer als Kunden, der für ein ganzes Unternehmen auftritt, und der idealerweise regelmäßig wiederkommt.

Daher ist es wichtig, die Anforderungen dieses Einkäufers möglichst exakt zu kennen und darauf zu reagieren. Wo dieser sich nämlich ‚abgeholt fühlt‘, kommt er auch in Zukunft gerne wieder vorbei. Es ist also ratsam bei der Planung eines B2B-Shops, sich ein paar Fragen zu stellen, die auf genau diese spezielle Situation abzielen.

  • Welche Arbeit verrichtet der Käufer – und wie lange schon?
  • Welches sind dessen tägliche Aufgaben?
  • Welchem Druck ist der Käufer bei der Arbeit ausgesetzt, welche Bedenken oder Frustration entsteht dabei?
  • Welche Bedürfnisse hat der Käufer?
  • Welche Rolle spielt er/sie im Einkaufsprozeß?
  • Was treibt den Käufer an?

Zum Beispiel sollte einem Besucher, der für ein Produkt regelmäßig Verbrauchsmaterialien nachbestellt, diese sofort nach dem Login angeboten werden, damit ihm die Suche durch Kategorien und Unterkategorien erspart bleibt. Jeder, der schon einmal Toner für seinen alten Laserdrucker gesucht hat, weiß, wie umfangreich eine solche Suche sein kann!

Nicht auf alle dieser Fragen läßt sich sofort eine Antwort finden. Für manch eine(n) mag dies sogar ‚über-das-Ziel-hinausgeschossen‘ erscheinen. Das Ziel der Auseinandersetzung mit dieser Thematik ist aber, sich detailliert in die Käuferrolle hineinzudenken. Dies versetzt uns in die Lage, die Fragen des Käufers zu antizipieren und entsprechende Antworten vorbereiten zu können, denn jeder Besucher eines B2B-Shops befindet sich in einem ganz bestimmten Wissens- oder Kenntnisstand und bedarf entsprechender Unterstützung.

Ihre Branche, Ihr Geschäftsmodell, oder ganz allgemein: Ihre Art, Geschäft zu machen, wird für den Besteller seine ganz besonderen Herausforderungen bereithalten, die Sie im Vorfeld abfedern können.

Im nächsten Blog werden wir – mit diesen Fragen im Hinterkopf – einen Gang durch eine typische Bestellung machen!

Um den ersten Teil zu lesen, bitte hier klicken!

B2B im Internet: der Zug fährt mit Volldampf – und jetzt ist die Zeit, noch aufzuspringen!

Im Jahr 2000 wurde ‚Covisint‘ gestartet, der Online-Handelsplatz für Teile, Halbzeuge und Dienstleistungen der Automotive-Branchenriesen DaimlerChrysler, Ford und General Motors, sowie unzähliger Zulieferer. Bereits im Jahr 2001 setzten die Webseiten von Covisint über 50 Mrd. US-Dollar um.

DaimlerChrysler wickelte 2001 in einem der größten je dagewesenen Online-Biete-Verfahren die Beschaffung von 1200 Rohbauteilen für 80 verschiedene Baugruppen binnen weniger Tage über Covisint ab – mit den traditionellen Verfahren hätte der gleiche Vorgang Monate gedauert.

Die USA waren Vorreiter, aber auch in Europa nahm B2B-eCommerce schnell Fahrt auf, und bis heute ist das Wachstum ungebrochen; jährliche Raten von 11,1% beim B2B-Onlinehandel (Quelle: Institut für Handelsforschung, Köln) decken sich mit der Trendprognose des Bundesverbandes des deutschen Versandhandels (BVH) von elf Prozent.

Und doch: der B2B-Handel liegt noch immer weit hinter seinen Möglichkeiten. In den USA ist inzwischen jede Branche und jede Nische mit mindestens einem Pionier besetzt. In Europa jedoch gibt es sowohl Unternehmenszweige als auch geographische Regionen, in denen der Start einer B2B-Onlineplattform noch immer in ferner Zukunft liegt, ja, wo teils noch nicht einmal eine B2B-Online-Strategie existiert!

Lassen Sie Ihr B2B-Potential nicht auf der Straße liegen!

In den kommenden Wochen veröffentlichen wir immer mittwochs einen neuen Teil der Blogserie „Herausforderungen im Onlinevertrieb für B2B Unternehmen“ mit Tips, Gedanken und Hinweisen, um im Online-B2B erfolgreich zu sein.

Hier der Link auf den nächsten Teil!