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In Ruhe von zu Hause bestellen

Digitalisierung für den Katalog-Versandhandel

Serie Markt-Trends 2018

„Das Internet revolutioniert den Handel!“ „Online läuft dem stationären Geschäft zunehmend den Rang ab!“ So oder ähnlich klingt in der Branche jede zweite Headline.

Das sieht nach Komplettaustausch, radikalem Bruch und Umwälzung aus. Und legt eine einfache Schlussfolgerung nah: Print, insbesondere Kataloge, und stationäre Ladengeschäfte kommen aus früheren Zeiten und sind heute überholt. Online ist der neue, einzig zeitgemäße Kanal.

Kann es so einfach sein? Eine Analyse zur Situation des klassischen Versandhandels.

Tatsächlich kauft ein jährlich wachsender Prozentsatz der Konsumenten online ein. (>>Statista, >>Bitkom)

Auch stimmt es, dass große Online-Player – allen voran Amazon – für neue Kräfteverhältnisse am Markt gesorgt haben. Mit ihnen können sich inzwischen nur noch reformierte Handelsunternehmen messen. (Porträt World-of-Sweets-Gründer Markus Heide >>Handelsblatt). Wer traditionell nur auf das Ladengeschäft oder den Papier-Katalog setzt, hat es schwer.

Diese Entwicklung bedeutet aber nicht automatisch, dass die ‚guten alten‘ Kanäle gar keinen Platz mehr im Business und Konsumentenalltag hätten. Das stationäre Potential etwa lotet nicht nur der Plattform-Gigant Amazon aus („Amazon goes offline“ >>Spiegel). Auch ehemals klassische Pureplayer machen stationär ernst („Was planen notebooksbilliger.de und Medimax?“ >>Channelpartner).

Die Rolle und Wertschätzung der lang etablierten Kanäle haben sich deutlich verschoben. Aber die Digitalisierung als die Geschichte einer Verdrängung durch Online zu lesen, greift zu kurz. Omnichannel bedeutet eben auch, dass der Webshop allein nicht genug ist.

Commerce für Mensch oder Maschine

In den nächsten Jahren wachsen zwei Trends sehr stark, deren Ausprägung unterschiedlicher nicht sein könnten.

Zwei Commerce-Wege: Cyber

Im Industrie- und Fertigungsumfeld stehen die nächsten Jahre im Zeichen intelligenter Commerce-Automatisierung im Rahmen von Industrie 4.0-Installationen und direktem Machine-to-Machine-Commerce).

Hier sind Schnittstellen, Integration und Selbst-Optimierung entscheidend. User-Interfaces werden im Prozess nicht mehr gebraucht.

… und Human.

Andererseits werden aber immer dann, wenn Menschen die Kaufentscheidungen treffen (B2B oder B2C), die humanen Bedürfnisse nach Emotion, Entertainment und Convenience und damit Content und Frontend-Design zum entscheidenden Erfolgsfaktor.

Die Wünsche der Konsumenten gilt es zu bedienen, wenn das Offering nicht am Markt vorbeigehen soll.

Eine alte Challenge: zu Hause einkaufen

Ein Dauerbrenner unter den Wünschen ist, die Kaufentscheidung im selbst gewählten Umfeld zu treffen.

Kunden möchten nicht an einem bestimmten Ort (im Ladengeschäft), sondern in Ruhe zu Hause Vergleiche ziehen, Details unter die Lupe nehmen, andere Meinungen einholen, und sich unterhalten oder inspirieren lassen.

Sie wollen zu einer selbstgewählten Zeit (unabhängig von Öffnungszeiten) sofort Entscheidungen treffen und Services in Lieferung und Kommunikation in Anspruch nehmen. (>>Bitkom)


Diese Wünsche sind nicht erst mit der Jahrtausendwende und dem Onlinehandel aufgekommen, sondern waren schon gut 100 Jahre zuvor Motivation und Erfolgsfaktor für den Distanzhandel.
Die Praxis von zu Hause oder vom Schreibtisch aus zu kaufen, ist älter als Smartphone und Computer, und wurde lange mit dem Print-Katalog realisiert.

Ziel der klassischen Versand-Händler war es schon immer Bedarf zu wecken, zu unterhalten, zu stöbern (“browsen“), spontane Kaufentscheidungen zu triggern, mit Exklusivangeboten zu locken und mit personalisierter Angebotserstellung und direkten Kontaktmöglichkeiten Kunden zu binden.

Diese Situation ändert sich nicht wesentlich, sondern spitzt sich zu, wenn der Kunde plötzlich Alexa in der Küche stehen hat. Wer zwischen Kaffeekochen und Frühstück Batterien nachbestellt, will sofort zum Ziel kommen. Wer Inspiration sucht, möchte nicht mit einem „buy now“-Button abgefertigt werden. Wird diese Erwartung nicht erfüllt, kauft man woanders. Der Konsument wird kompromissloser.

Katalog-Versandhandel: 100 Jahre Menschenkenntnis

Als der Handel über das Internet Aufwind bekam, hatten Katalog-Versandhändler einen beträchtlichen Vorsprung. Was sich die neu startenden Online-Händler erst erarbeiten mussten, war ihr täglich Brot:

tiefe Produktkenntnis, intensive Kundenbeziehung und das Angebot aus einer Hand – von Medium (Druckerzeugnis) über Logistik bis zum Kundenservice.

Die Risiken, die mit hohen Investitionen im Lager sowie hochpreisigen Werbe- und Verkaufsmittel einhergingen, waren enorm. Aber das Geschäft lohnte sich, weil es aus dem Handwerk und der Erfahrung berechenbar war.

Überholt vom kleinen Bruder E-Commerce

Online war plötzlich „in“, aber wie schnell sich der Markt wandeln würde, hatte niemand erwartet. In nur 12 Jahren verschoben sich die Bestellwege von 80% Katalog zu 80% online und führte in den 2000er Jahren unter anderem zu den historischen Insolvenzen von Neckermann und Quelle.

Online hat den klassischen Bestellwegen nicht nur Marktanteile abgenommen, sondern ist auch kontinuierlich stark gewachsen.

Während im Jahr 2007 bei 27,6 Mrd. Euro Gesamtumsatz immerhin noch gut 60% über die klassischen Bestellwege (Katalog, Fax) umgesetzt wurde, waren es 2016 mit 4,38 Mrd. Euro nicht mal mehr 10%.

Online hatte den klassischen Bestellkanälen nicht nur große Anteile abgenommen, sondern war zudem auch noch mit Rekordzahlen gewachsen.

 

Versand-Größen auf der Gewinnerseite

Der Schock saß tief, nicht nur in der Versandhandelsbranche selbst. Auch heute noch beobachten andere Wirtschaftsbereiche (siehe aktuell den Druck auf den Industrie-Mittelstand) mit Sorge die unbarmherzigen Konsequenzen von verpatzter Digitalisierung am Beispiel Handel.

Dennoch gibt es unter den klassischen Versandhändlern auch Gewinner der Digitalisierung. Und zwar immer dann, wenn ein Unternehmen es verstanden hat, sein Geschäftsmodell neu zu erfinden und nicht einfach versuchte, einen Katalog ins Netz zu stellen.

Alles auf Null. In einem Klima ständigen Wandels müssen gerade etablierte Geschäftsmodelle radikal überdacht werden.

Etwa Otto, Tchibo oder Klingel haben sich mit einem Fokus aus Omnichannel, Services, Internationalisierung oder Ventures neu ausgerichtet.

Das gelang mit einer großen Bereitschaft sich zu wandeln und alles auf den Kopf zu stellen – aber eben auch durch ein Verdichten und Übertragen der eigenen jahrzehntelangen Handelserfahrung.

Das stationäre Geschäft ist nicht am Ende; und auch der Katalog ist nicht am Ende. Aber: das Geschäft der klassischen Katalog-Versandhändler steht unter hohem Druck sich zu transformieren. Ein Katalog im Stil der 80er/90er Jahre wird heute nicht mehr bestehen können. Das Medium muss auf ein neues Level gehoben werden; und zwar ohne dass Branchenkenntnis und Wissen über Kundenverhalten verloren geht.

Einige Erfolgsbeispiele:

Spezialversender Bergzeit

Spezialversender wie bergzeit.de bieten ihrer Community passgenaue Produkte und Experten-Content im Magazin.

Die Schwab-Tochter Sheego macht 75% des Umsatzes online – und 28 Kataloge im Jahr!

Tchibo hat sich mit B2B2C-Modellen und Omnichannel breit aufgestellt. Hier: Tchibo Coffee Service.

„User Experience“, „mobile first“, „Connected Commerce“ all diese Schlagworte erfolgreicher Commerce-Konzepte sind kein Selbstzweck. Sie sind das nötige Handwerkszeug für eine zeitgemäße Form und dienen einzig dem Ziel, den Kunden besser zu erreichen und zu bedienen. Aber die Inhalte („der Content“, >>Mehr dazu im Content Commerce Webinar) und personalisierten Angebote, mit denen der Kunde gefesselt, unterhalten, fasziniert werden kann – dieses Wissen muss nach wie vor aus den Unternehmen selbst kommen.

Perspektiven für den Katalog-Versandhandel

Heute gibt es 4K Spezialversender mit Print-Katalogen allein in Deutschland, Österreich, Schweiz.

Heute, das heißt „immer noch“; nach einer Markt-Bereinigung und unter massivem Druck von Online-Pure-Playern oder Generalisten und internationalen Plattformen mit Dumping-Preisen.

Viele sind bereits mitten im Changeprozess getrieben durch die neuen Anforderungen und Erwartungen und Bedürfnisse im Zuge der Digitalisierung. Anderen steht dies noch bevor.

In einer klassischen SWOT-Analyse zur Potential- und Strategiefindung sind die Stärken (Strengths) ud Schwächen (Weaknesses) im Herzen des Unternehmens zu finden und hochindividuell. Hingegen die Chancen (Opportunities) und Risiken (Threats) sind marktgetrieben und somit innerhalb einer Branche ein Stück weit gleich. Zwei Bereiche, bei denen es sich für den Katalog-Versandhandel lohnt, genauer hinzuschauen.

Zu den Chancen zählt auf jeden Fall, dass die Katalog-Versender für einen Omnichannel-Ansatz bessere Voraussetzungen mitbringen als Online-Pure Player, von denen 90% kurz- bis mittelfristig wieder verschwinden (aktuelle Erhebung des IFH Köln).

Gerade hinsichtlich des Printkanals haben Katalog-Versender einen Vorsprung, denn es auszunutzen gilt. Wenn etwa Startups sehr ernsthaft den Weg in Richtung Publishing und Print einschlagen (>>Tagesspiegel übernimmt Vertrieb für das Glossybox Magazin) sollte sich dieser Bereich für Print-erfahrene Katalog-Versandhändler umso mehr anbieten.

Auf der Risiken-Seite müssen bei der Digitalisierung die Abhängigkeiten überschaubar bleiben.
Sei es, dass man Amazons Einfluss auf das eigene Geschäft reduzieren will – aber eben auch nicht völlig darauf verzichten kann.
Sei es, dass man selbst zum Dreh- und Angelpunkt eines vernetzten Geschäftsmodells werden möchte und sich mit einer mehrstufigen Plattform, Community-Services und Vermittler-Strukturen anpasst und neu erfindet. Für beides ist vor allem eines essentiell: den direkten Zugang zum Kunden aufzubauen und zu halten.

Fazit

Mit der richtigen Strategie und Technologie sind Katalog-Versandhändler in einer guten Position, die Chancen der Digitalisierung für sich zu nutzen. Immerhin haben sie das Shopping von der Couch erfunden!

Sie sind Versandhändler und haben Fragen zur Digitalisierung? Sie interessieren sich für unsere Referenzen?

Wir bieten ein Netzwerk von Experten und Dienstleistern sowie angepasste Software für den speziellen Bedarf von >>Katalog-basierten Geschäftsmodellen.

 >>Sprechen Sie uns an!

–Photo Credits: Death to Stock, Refe, Pixabay oder wie genannt.–

Autor

Caroline Helbing, OXID eSalesCaroline Helbing ist Senior Analyst und Content Writer bei der OXID eSales AG. Die Kommunikationsexpertin graduierte in Paris und München und ist seit 16 Jahren im E-Commerce aktiv. Seit 2007 ist sie beim Freiburger Open Source eCommerce Hersteller OXID eSales. Caroline analysiert und bewertet Trends und Märkte hinsichtlich Wachstumsimpulsen und branchenverändernder Technologien. Aktuelle Schwerpunkte sind „Omnichannel“, „E-Commerce im Zeitalter von Industrie 4.0“, „B2B Geschäftsmodelle“ und „Content Commerce“.

OXID eSales AG, Messestand dmexco 2015

Digital muss in die eigene DNA – dmexco 2017, wir sind dabei!

Am 13. und 14. September 2017 steht Köln Kopf. Die dmexco gibt sich die Ehre als eine der führenden Konferenzen im E-Commerce. Viel ist letztes Jahr über diese Messe geschrieben worden. Die Horizont berichtete von einer Messe der Rekorde mit über 50.000 Besuchern, über 1000 Ausstellern in 5 Hallen und 570 Speakern. Als „absolut einzigartig auf der Welt“ bezeichneten die Macher Christian Muche und Frank Schneider die Expo und Konferenz in puncto Qualität und Quantität.

Kontroverse hat noch nie geschadet. Auch nicht der dmexco.

So manch anderer fühlte sich hingegen genervt von der dmexco, dem „selbstverliebten deutschen Digitalzirkus“. Christian Meyer, Media- und Digitalverantwortlicher bei Müller Milch, rechnete in einem offenen Brief kräftig mit der Veranstaltung ab und löste heftige Diskussionen aus. Vom „Hang-over am Morgen nach der Party“, von „Fahrstuhlmusik“, „Unbehagen“ und längst vergangenem „Rock ‚n‘ Roll“ war da die Rede. Und auch das Motto von 2016 „Digital is everything“ bekam kräftigen Gegenwind: „No it’s not!“

Man mag geteilter Meinung sein. Fakt ist, wie in kaum einer anderen Branche ist im Digitalen Marketing und E-Commerce der Wandel ein immer wiederkehrendes Thema. Für 2017 haben sich die Veranstalter deshalb vorgenommen, das Zeitalter der Digitalen Transformation genauer zu beleuchten, unter dem Motto: „Lightening the AGE of Transformation.“ Was sich dahinter verbirgt? Es geht um „einen fortlaufenden Prozess, der mit den hochdynamischen kontinuierlichen und dauerhaften Veränderungen unserer Wirtschaft einhergeht“, so die Erläuterung auf der dmexco Webseite.

 

OXID eSales AG, Messestand dmexco 2015

OXID eSales Messestand auf der dmexco 2015

Digital muss in die eigene DNA

Was wir damit verbinden? Längst ist der digitale Wandel kein Trend mehr. Unternehmen müssen digital denken und handeln. Wer als Organisation die digitale Sicht- und Handlungsweise noch nicht verinnerlicht hat, muss sich schleunigst damit auseinandersetzen. Die Zeiten haben sich geändert. Die klare Trennung zwischen Produktion-, Groß- und Einzelhandel hat sich vielfach bereits überlebt. Selbst in traditionellen Branchen verändern sich Geschäftsmodelle. B2B-Unternehmen entdecken den Endkunden, On- und Offline wachsen zusammen, Kunden-Touchpoints verschmelzen zu einer nahtlosen Customer Journey und Organisationen entwickeln sich im Zuge von Digitalisierung und Industrie 4.0 rasant weiter. 

Der OXID Kosmos an einem Stand

Gemeinsam mit ausgewählten Partnerunternehmen – ERGO Direkt, kernpunkt, Laudert, OpusCapita, Shoptimax mit Pixelboxx und w&co – ist OXID am Stand C 058 in Halle 7 dieses Jahr auf der dmexco dabei. Unsere 6 (respektive 7 – Shoptimax und Pixelboxx treten gemeinsam auf) Partner geben tiefe Einblicke in das jeweilige Portfolio, das im Onlinehandel eine zentrale Rolle spielt. Vom Versicherungsmodul für den Onlineshop über Realtime Image Publishing Systeme, Multi-Channel Medienproduktion, E-Procurement, E-Invoicing, Omnichannel-Marketing und strategische Weitsicht und Projektkompetenz, wird alles geboten.

Der neue OXID eShop 6 #läuft

Wir selbst informieren auf der dmexco erstmals ausführlich über die brandneue Version OXID eShop 6, die unter der Haube umfangreich modernisiert, erweitert und verschlankt wurde. Damit erhalten Partner und Kunden eine starke und zukunftsfähige Basis für die schnelle Umsetzung von E-Commerce Projekten, die sich rechnen.

Außerdem vertiefen wir das Thema Content Marketing im E-Commerce. Die Kollegen Caroline Helbing und Stephan Wehrle halten am 13. September ab 12:00 Uhr im dmexco Speakers‘ Forum ihren Vortrag „Sprich mit mir, ich bin dein König!“ Sie erläutern, wie Händler mit attraktivem Storytelling, Content-Angeboten und digitalen Services rund um das Produkt mit OXID eShop nachhaltig Umsätze generieren können.

Wir sind also gespannt auf die dmexco 2017 und freuen uns auf ein Wiedersehen mit unseren Partnern und Kunden, sowie auf spannende Gespräche und neue Denkanstöße für die nächste Welle der Digitalen Transformation.

>> Jetzt Termin vereinbaren <<

 

Autor:
Nicole Lipphardt OXID eSales AGNicole Lipphardt studierte Germanistik und Politikwissenschaft an der Albert-Ludwigs-Universität Freiburg. Über Umwege kam sie nach dem Studium zur  Marketing Kommunikation bei GE Healthcare IT und später bei der Testo AG. Dort tauchte sie tief in die Facetten des Marketing ein. Ihre Leidenschaft für den redaktionellen Bereich lebt Nicole heute als Content Marketing Managerin bei der OXID eSales AG aus.

idealo knallt richtig

Gastblog: Reichweiten- und Umsatzsteigerung dank idealo Direktkauf

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idealo knallt richtig

Autor
Franziska Grunwald idealoFranziska Grunwald, Head of Partner Management bei idealo internet GmbH.

James Bond needs Visa

Schockstarre oder Chance? Der E-Commerce nach dem Brexit

James Bond needs VisaDie Nacht der Abstimmung über den Verbleib Großbritanniens in der EU ist vorbei. Die Stimmen sind ausgezählt – und Europa sagt leise „goodbye“: die Briten verlassen die EU. Während Expat-Familien sich nun um Staatsbürgerschaften bewerben und über twitter – halb im Schock, halb im Frust – sogar James Bond muss spöttische Kommentare wegstecken, stellt man sich in ganz Europa heute eine entscheidende Frage: welche wirtschaftlichen Konsequenzen sich konkret aus dieser Entscheidung ergeben und wie damit umzugehen ist. Während die Industrie und in UK-ansässige Unternehmen nun verständlicherweise zumindest kurzfristig mit einem Investitionsstop reagieren, ist die Sachlage für den standortungebundenen E-Commerce nicht so eindeutig.

Folgen des Brexit für Händler in der EU

Zwei Konsequenzen sind aus europäischer Sicht heute schon klar:
1.    Zölle, Ein- und Ausfuhrsteuer und Mehrwertsteuer bei der Einfuhr. Es kommen Änderungen bei Steuer- und Zollerhebungen auf Onlinehändler zu, die nach Großbritannien verkaufen.

2.    Internationalisierungs- und Exportkosten steigen. Unabhängig von der Branche kommen auf E-Commerce treibende in der EU Investitionen für die Anpassungen von Gesetzen und Regelungen zu, wenn sie auf den britischen Markt wollen. Es wird definitiv teurer werden als heute, denn die Händler müssen ihren Shop anpassen und damit rechnen, dass ihre Lieferanten in Payment, Logistik etc. ebenfalls neue Preise aufrufen werden.

3.    Änderung der Gesetzgebung. Wird es ein Freihandelsabkommen mit der EU geben? Wie wird ein Handelsabkommen konkret aussehen? Es wird gewiss Änderungen und damit auch neue Risiken geben; aber eher für britische Online-Händler, für die sich der Export in die EU schwieriger gestaltet. EU-Händlern droht der britische Markt wegzubrechen bzw. unrentabel zu werden. Auch das derzeit von der EU-Kommission verhandelte E-Commerce Paket u.a. zum Geoblocking würde nicht für Großbritannien gelten.

Jetzt ist es an der Zeit, die eigene Internationalisierungsstrategie zu hinterfragen: welche Artikel lohnen sich noch für das GB-Geschäft? Außerdem gilt es zu prüfen, wo nach dem Brexit nun Marktanteile im Inland und EU-Ausland abzugreifen sind. Britische Wettbewerber im Konsumentenmarkt, (bspw. im Mode und Kosmetik) haben gegenüber ihren EU-Kunden nun einige Herausforderungen zu meistern. So bitter dies ist, für den ein anderen kleinen EU-Händler ist dies auch eine Chance.

Folgen für Händler in Großbritannien

European E-Commerce MarketDe facto hat sich heute noch nichts geändert. Die Rückzugsphase der Briten aus der EU wird auf 2 Jahre angesetzt. Bis alle Handelsvereinbarungen abgeschlossen und in Kraft sind können gut 8 bis 10 Jahre vergehen (Mehr dazu lesen Sie hier!). Wie die Verträge dann aussehen werden, kann keiner vorhersehen. Wird Großbritannien ein zweites Norwegen? Oder eher eine zweite Schweiz? In welchen Punkten werden sie sich unterscheiden?

Was sich aber tatsächlich schon heute auswirkt, ist eine neue Unsicherheit in der Wirtschaft. Online-Händler sind ab sofort unmittelbar konfrontiert mit der Unsicherheit von Handelspartnern, Investierenden und Konsumenten. Ausnahmslos alle Händler fragen sich heute, wie die neuen Regelungen beim Handel mit EU-Ländern aussehen werden und welche Veränderungen auf sie zukommen.

Sicher ist, dass ein Mehr an Kontrollen, Regulierungen, Bürokratie den Export aufwändiger und teurer machen werden. Eng wird es für die kleinen und mittelständischen Online-Händler, die an den steigenden Kosten und dem Rückgang der Käufe aus der EU zu beißen haben werden. Das gilt insbesondere für die Vertrauensebene zu den EU-Kunden hinsichtlich Daten- und Verbraucherschutz. Auf den Schutz personenbezogener Daten, auf den man sich unter dem Schirm der EU verlassen konnte, können sich Onlineshopper in co.uk-Shops künftig nicht mehr verlassen, bis eine UK-Regelung in Kraft ist. Bis dahin tun britische Händler gut daran, ihre Maximen besonders transparent gegenüber EU-Kunden zu kommunizieren. Egal wie man es dreht und wendet, der Brexit hat den kleinen und mittelständischen E-Commerce Händlern ein Bein gestellt. Sie müssen nun besonders umsichtig sein.

Folgen für Großbritanniens Rolle im europäischen E-Commerce

Großbritannien ist seit vielen Jahren das Land mit den größten digitalen Fußspuren im Online-Handel. Schon 2011 setzte der britische Konzern Tesco Maßstäbe im digitalen Food-Markt. Für seine Filialen in Südkorea gab es schon Shopping-Poster mit QR-Codes in der U-Bahn (Tesco opens worlds first virtual store). Das zeigt Tescos bemerkenswerten Weitblick und hohe Sensibilität für das Thema Mobile Commerce und die digitale Wende. Und das zu einer Zeit, als in Deutschland viele große Unternehmen noch behaupteten, man bräuchte E-Commerce nicht recht ernst zu nehmen.

Entsprechend groß ist Großbritanniens Anteil am europaweiten E-Commerce-Umsatz. Der belief sich im Jahr 2015 auf 157,1 Milliarden Euro. Das ist mehr als die drei nächstgrößeren Länder Frankreich (64,9 Mrd.), Deutschland (59,7 Mrd.) und Russland (20,5 Mrd.) zusammen erzielten. Für 2016 wurden zuletzt 173 Mrd. € erwartet. Mit 6,1% trägt der E-Commerce zum britischen Bruttosozialprodukt bei. (E-Commerce Foundation, 2016) Diese enorme Führungsrolle wird unter den Veränderungen durch den Brexit allen Vermutungen nach leiden. Oder vorsichtiger ausgedrückt: es wird sehr schwer werden, diesen E-Commerce Vorsprung jenseits der heutigen Handelsvorteile aufrecht zu erhalten.

Brexit – Und jetzt?

Brexit - years to live with the decisionFür viele ist bei der heutigen Auswertung der Stimmen besonders ernüchternd, dass die Brexit-Debatte eindeutig als Generationenkonflikt zu erkennen ist. Dies ist kein rein-britisches Phänomen und mit der Abstimmung alles andere als gelöst (Mehr Infos hier!). Während die Alten verständlicherweise gehört werden wollen, werden die Jungen die Zeche zahlen müssen. Und so ist eine gewisse Verbitterung im Lager der jüngeren Jahrgänge zu spüren, wenn sie ausrechnet und darstellt, wie viele Lebensjahre der Wähler pro Altersgruppe durchschnittlich mit den Konsequenzen leben muss.

Für Online-Händler, die nun ihre Zielgruppe und Zielmärkt überdenken müssen, kann das jedoch ein wichtiger Faktor für die Marktorientierung sein. Nach dem Brexit wird das gespaltene Land wieder zusammenrücken. Dieses nationale Statement wird wirtschaftlich ein wichtiges Argument sein, wenn es darum geht, höhere Preise zu motivieren und durchzusetzen. Insbesondere die Zielgruppe der kaufkräftigen Senioren wird dafür empfänglich sein. Auf der anderen Seite wird die EU-Offenheit der jungen Generation durch die verlorene Abstimmung nicht verschwinden. Ihre digitale Orientierung – auch über die Grenzen Großbritanniens hinaus – wird erhalten bleiben. Auch wenn es unter ihnen einen Aufwertungseffekt für britische Player und britische Produkte geben wird.

Die größte Herausforderung für die nächsten Monate und Jahre liegt in der Ausdauer, die nun von den Händlern gefordert ist. Die neue Rolle des britischen Absatz- bzw. Exportmarkts wird uns noch eine Weile begleiten. Die nächsten Tage vor allem emotional. In den nächsten Jahren vor allem bürokratisch. In welchen Maße der Brexit den Online-Handel beeinträchtigen wird, ist eine Frage zukünftiger, neuer Handelsvereinbarungen. Diese werden nicht zeitnah entschieden und sind daher heute auch noch nicht abzusehen.

Der wirkliche Business Faktor momentan ist daher ein psychologischer: die Unsicherheit. Dem sollten Händler dies- und jenseits des Ärmelkanals mit einem mutigen „volle Kraft voraus“ in der Kommunikation mit ihren Kunden begegnen. Von gestern auf heute hat sich die Rechtslage noch nicht geändert und in unsicheren Zeiten, die jetzt ins Haus stehen, winkt das Glück häufig dem Mutigen.

Autor
Caroline Helbing, OXID eSalesCaroline Helbing ist Business Analyst und Content Writer, OXID eSales AG. Die Kommunikationsexpertin graduierte in Paris und München und ist seit 16 Jahren im E-Commerce aktiv. Seit 2007 ist sie beim Freiburger Open Source eCommerce Hersteller OXID eSales. Caroline analysiert und bewertet Trends und Märkte hinsichtlich Wachstumsimpulsen und branchenverändernder Technologien. Aktuelle Schwerpunkte sind „Omnichannel“, „E-Commerce im Zeitalter von Industrie 4.0“, „B2B Geschäftsmodelle“ und „Content Commerce“.

Shop-Suche

Gastblog: Shop-Suche 2016: Mehr Suchqualität, mehr Erlebnis, mehr Conversion

Shop-SucheEine gut durchdachte und intuitiv bedienbare Shop-Suche und Navigation gehört 2016 zu den zentralen Elementen eines Webshops.

Die Shop-Suche muss nicht nur einwandfreie Suchergebnisse liefern, sondern auch individuell auf die Bedürfnisse des Users eingehen.

Darüber hinaus lassen sich über Merchandising-Maßnahmen gezielt Produkte über die Shop-Suche platzieren und pushen. Folgende Faktoren bestimmen maßgeblich den erfolgreichen Einsatz einer intelligenten Suchfunktion.

 

Was muss die Shop-Suche 2016 bieten?

1. Suchqualität:

Über die intelligente Suchfunktion werden exakt die Artikel gefunden, die der User wirklich sucht. Keine Gewichtungen oder sonstige manuelle Einstellungen müssen mehr durchgeführt werden, was zu qualitativen Suchergebnissen führt. Noch dazu lernt eine intelligente Suchlösung stetig durch das Userverhalten dazu und reiht automatisch die relevanten Artikel höher. Auf gleiche Weise lernt die Suche die Begriffe der User zu verstehen und baut einen eigenen Wortschatz hierfür auf.

 

2. Abverkauf steuern / Merchandising:

Hat die Suche aufgrund der Suchqualität die korrekten Ergebnisse gefunden, werden über hinterlegte Regeln diejenigen Artikel nach oben gereiht, die für Shopbetreiber am sinnvollsten sind z.B. nach Margen, Herstellerbeziehungen, Lagerbestand etc. Dies wird im FINDOLOGIC Backend mit ganz einfachen Business-Regeln eingestellt. So kann jeder Shop den Abverkauf individuell regeln. So können z.B. Top-Seller für das Saisongeschäft oder Promotions über die Shop-Suche präsent platziert werden.

 

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3. Einkaufserlebnisse:

In einem Ladengeschäft lernt der Verkäufer mit der Zeit die Begriffe der User verstehen, lernt die wichtigsten und relevantesten Produkte je nach Anfrage anzubieten und preist Neuigkeiten oder Angebote im Sinne des Ladenbetreibers an. Genau dieses Verhalten schafft eine intelligente Suche im Online-Shop.

Folgende Funktionen machen das Einkaufen zu besonderen Erlebnissen:

  • Guided Shopping: Kunden werden mithilfe eines Shoppingberaters intuitiv durch den Suchprozess geführt und zum Wunschprodukt geleitet.
  • Speedup durch OnSite-Optimierung: Über die Integration einer externen, intelligenten Suchlösung wird die Shop-Performance nachweislich gesteigert, was sich positiv auf User Experience und Conversion-Rate im Shop auswirkt.
  • Mobile Conversion: Die Mobile Smart Suggest listet nur die 5 relevantesten Suchergebnisse im Drop-Down und bietet mobilen Usern höchste Usability. Dadurch können Onlineshopbetreiber ihre Mobile Conversion-Rate signifikant erhöhen.

 

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4. Channels verbinden

Google Adwords:

Um den Kunden auf allen Kanälen gezielt anzusprechen, ist es wichtig, das intuitive Kaufverhalten des Kunden zu verstehen und darauf einzugehen. Google Adwords bietet hier bereits eine gute Möglichkeit, Produkte zielorientiert zu bewerben. Jedoch sind für bestimmte Produktgruppen meist nur wenige Keywords für eine erfolgreiche Kampagne relevant.

Die Landingpage muss also auf die Google Adwords Kampagne abgestimmt sein und ist von den optimierten Keywords her limitiert. Für viele weitere Keywords ohne eigene Landingpage eignet es sich hervorragend, die Adwords Kampagnen direkt auf die Suchergebnisseite zu leiten. Diese dient somit als verkaufsstarke Landingpage, ohne dass man sie manuell anpassen muss. Alle verfügbaren Produkte und Untermengen davon mit Filtern zu Farbe, Muster, Material etc. lassen sich somit über Adwords anbieten.

 

Guided Shopping aus Blogs heraus:

Über die Integration einer intelligenten Suche wird dieser Effekt und ausgewählte Keywords über Features wie dem Guided Shopping und der Suche aus dem Blog heraus erheblich verstärkt. Der Kunde wird an der richtigen Stelle im Shop auf die passenden Produkte und entsprechenden Kategorie-Seiten aufmerksam gemacht.

 

Auf einen Online-Shop angewandt heißt das:

Auf einer Content-Seite wird ein Call-To-Action in Form eines Bilds oder Buttons platziert. Handelt der Content über Outdoor-Jacken, so könnten diese u.a. lauten: „Outdoor-Jacken-Berater“, „Ihre Outdoor-Jacke finden“ oder „Passende Outdoor-Jacken zeigen“ – je konkreter, desto besser.

Man könnte nun direkt auf die Suchergebnisse zu „Outdoor Jacken“ verlinken. Doch wesentlich besser ist, eben wie ein Einkaufsberater, noch zuvor 1-3 kleine Fragen über ein Pop-Up zu stellen. Der User wird an die Hand genommen, um so z.B. nach Anlass, Material, Passform oder Farbe zu fragen. Der Vorteil hierbei ist, dass die darauf folgenden Ergebnisse perfekt zu den Interessen des Users passen und noch nach verschiedenen Attributen verfeinert werden können. Der User ist nun bei genau zu ihm passenden Artikeln zu einem Thema, über das er sich soeben beim Shop informiert hat.

 

 

Autor:

Untitled design(2)Andreas E. Nabicht, Jahrgang 1983, arbeitet im Bereich Beratung & Vertrieb bei der FINDOLOGIC GmbH und verfügt über eine Vielzahl an Praxiserfahrungen in verschiedenen Branchen. Als Sales Experte für Online-Shops, berät er europaweit mittelständische Unternehmen und E-Commerce Projekte. Neben seiner Neugierde für die Zukunft des digitalen Handels, bildet das Thema Neuromarketing einen weiteren Interessensschwerpunkt. Als FINDOLOGIC Produktexperte verfasst er nicht nur interessante Blog-Beiträge, sondern für seine Kunden Workshops, Webinare, Vorträge und berät mit großer Leidenschaft FINDOLOGIC-Partnerunternehmen.

 

Interview: SAP-Anwender und E-Commerce – ein schwieriges Unterfangen?

Unternehmen, die ERP von SAP im Einsatz haben, sind gut gerüstet für den Einstieg in den E-Commerce. Fehlt nur noch die passende Online-Bestellplattform und nicht zu vergessen: die Sicherheit, dass ein reibungsloser Datenaustausch zwischen beiden Systemen stattfindet. Wir haben uns mit Hans-Jürgen Torlée, geschäftsführender Gesellschafter der Proclane Commerce GmbH, unterhalten, um zu erfahren, wie schwierig die Verbindung von SAP und E-Commerce wirklich ist.

Warum ist E-Commerce für viele SAP-Anwender so ein kompliziertes Thema?
Hans-Jürgen Torlée: Viele SAP-Anwender hatten bislang kaum Berührungspunkte mit dem E-Commerce. In den Unternehmen arbeiten hochqualifizierte SAP-Spezialisten, für die Onlinehandel neu ist. Erst langsam treffen wir auf E-Commerce-Manager. Die Hürde besteht dann meist darin, dass die IT-Experten und die E-Commerce-Verantwortlichen unterschiedliche „Sprachen“ sprechen. Hier kommen wir als E-Commerce-Agentur mit jahrelanger Erfahrung im SAP-Umfeld ins Spiel: Wir übersetzen in erster Instanz zwischen den Abteilungen.

Reibungsloser Datenaustausch zwischen ERP-System und Onlineshop sowie erstklassige Customer Experience im Frontend. Wie macht man das?
Hans-Jürgen Torlée: Ein ansprechender Shop ist wichtig. Die meisten unserer Kunden legen das Hauptaugenmerk im ersten Schritt allerdings auf die Ausweitung der bestehenden ERP-Prozesse auf das Online-Bestellwesen, um die Abläufe zu straffen. Natürlich hat die Automatisierung auch Auswirkungen auf die Customer Experience. Anders vielleicht als man auf den ersten Blick meint. Um zum Beispiel eine hohe Performance und niedrige Ladezeiten zu gewährleisten, empfiehlt es sich nicht alle Daten aus dem ERP live vom Shopsystem holen zu lassen, sondern nur die, die wirklich in Echtzeit benötigt werden.

Gerade im B2B-Umfeld gibt es häufig individuelle Preisvereinbarungen. Wie wird sichergestellt, dass der Kunde den korrekten Preis angezeigt bekommt?
Hans-Jürgen Torlée: B2B-Unternehmen haben in der Tat mitunter sehr komplexe und individuelle Konditionsmatrizen in ihrem ERP-System hinterlegt. Bei der Preisfindung lohnt sich eine Live-Abfrage in den allermeisten Fällen. Um sicherzustellen, dass hier nichts schiefgeht, sollte eine zusätzliche Prüfung im Warenkorb beim Checkout stattfinden, weil es vorkommt, dass der Einkäufer im Warenkorb die Bestellmenge ändert und dadurch ein anderer Preis berechnet werden muss.

Wie verbindet OXID4SAP SAP-Software mit OXID eShop?
Hans-Jürgen Torlée: Um SAP an den OXID eShop anzubinden, also die Kommunikationsfähigkeit der Systeme zu gewährleisten, kommt einmal die standardisierte ERP-Schnittstelle von OXID zum Einsatz, dann als Middleware der IntegrationMan von HONICO. Die 15 OXID4SAP-Module werden anschließend je nach Kundenanforderung im Backend des Onlineshops aktiviert, z.B. das Modul zur Live-Preisfindung.

Sie haben schon zahlreiche E-Commerce-Projekte mit SAP-Anwendern umgesetzt. Haben Sie Tipps und Empfehlungen, worauf Einsteiger bei der Umsetzung achten sollten?
Hans-Jürgen Torlée: Für Einsteiger, die noch keine Erfahrung mit E-Commerce haben, ist es hilfreich, frühzeitig eine beratende Agentur wie Proclane Commerce, hinzuzuziehen, um die Anforderungen aller beteiligten Abteilungen, das sind meist IT, Vertrieb, Marketing, Organisation und Finanzbuchhaltung, zu moderieren und Verständnis für erprobte Erfolgsmethoden zu etablieren. So kann dann ein Lastenheft mit allen Spezifikationen und Frontendfunktionalitäten entstehen. Auf dessen Basis erstellen wir im Anschluss das Pflichtenheft, aus dem Arbeitspakete entstehen, die bis zur Endabnahme ausgeführt werden. Unternehmen, die in den E-Commerce einsteigen möchten, sollten sich im Vorfeld darüber klar werden, wo ihre Prioritäten liegen und das Projekt danach ausrichten. Oftmals werden in der ersten Phase die Prozessintegration und die grundsätzlichen Funktionalitäten zum Laufen gebracht. Ein Online-Bestellsystem ist ein fortlaufendes Projekt. Wer von Anfang einkalkuliert, dass ein Onlineshop kontinuierlich weiterentwickelt werden muss, weil die Kundenanforderungen und die internen Wünsche, etwa nach Suchmaschinenmarketing, mit dem Shop wachsen, erhöht die eigene Planungssicherheit.

Vielen Dank!

Gesprächspartner
Hans-Juergen TorleeHans-Jürgen Torlée ist geschäftsführender Gesellschafter der Proclane Commerce GmbH und seit 2007 Geschäftsführender Gesellschafter für die AKRA Business Solutions GmbH, Unternehmensberatung für SAP und Managementsysteme in Hamburg. Vor 2007 war er seit 1985, also schon während seines Studiums, in Unternehmensberatungen tätig, zuletzt als Industry Director und Mitglied des Senior Managements der LogicaCMG für das Marktsegment Transport, Travel und Logistik. Seit 1999 war Hans-Jürgen Torlée in Führungsverantwortung als Bereichsleiter und später Associate Director ppa. Sein Studium hat er 1986 als Diplom-Informatiker der Fachrichtung Wirtschaftsinformatik an der FH Wedel abgeschlossen. Danach warer als Systementwickler, Systemanalytiker, Projektleiter und Leiter Kompetenz-Center für Workflow- und Dokumentenmanagement aktiv.

Auf zur virtuellen Konsumparty

Virtuelle KonsumpartyDer „Black Friday“ ist vorbei, nun kommt der „Cyber Monday“. Bisher lässt sich das Weihnachtsgeschäft in Amerika aber nicht allzu gut an.

FAZ Online berichtet über die virtuelle Konsumparty des Jahres in den USA.

Wir Gutbürger

Es geht nicht mehr nur um gesunde und nachhaltige Produkte. Der neue Konsument betreibt einen enormen Aufwand, um ein abwegiges Nischenprodukt zu erwerben. Er will die bedrohte wirtschaftliche Artenvielfalt retten.

GutbuergerDie FAZ online beschäftigt sich mit dem neuen Konsumenten. Wer erkennt sich im Gutbürger?

Kokser kauften auch

Kunden kauften auch„Röhrchen aus Aluminium“? Kannst du deiner Mama erzählen – Amazon weiß genau, wofür du’s benutzt! „Kunden kauften auch“ verrät mehr über dich, als du denkst.

Die jetzt-Redaktion (Süddeutsche Zeitung) hat amüsante und interessante „Kunden kauften auch“-Beispiele zusammengestellt. Viel Spaß beim Ansehen.

Gastblog: B2B-Commerce: Vom Absatzkanal zur Source of Business

Der digitale Handel zwischen Unternehmen ist eigentlich ein alter Hut. Und gleichzeitig ist er brandneu. Immer mehr Unternehmen setzen im Vertrieb neben dem automatischen Datenaustausch auf Onlineshops. Denn das Potenzial ist enorm. Damit aus dem Absatzkanal eine echte Source of Business wird, muss in vielen Bereichen völlig neu gedacht werden.

Der Markt – Enormes Potenzial

Der Handel über das Internet, ist etwas für den Vertrieb an Endkunden. Mode, Musik und Markenartikel sind die Zugpferde im Onlinehandel. So die landläufige Meinung. Dass dies nur noch bedingt stimmt, zeigt eine Studie, die kürzlich vom Institut für Handelsforschung (IFH) veröffentlicht wurde. Danach entfallen bereits heute mehr als 3/4 der über das Internet gehandelten Waren und Dienstleitungen auf den B2B-Sektor. Das entspricht einem Marktvolumen von 135 Milliarden Euro (2012). Tendenz deutlich steigend. Denn insgesamt werden zwischen Unternehmen mehr als 900 Milliarden Euro umgesetzt, das meiste im automatisierten Datentransfer. Das Potenzial im B2B-Commerce ist also enorm.

Kosten senken

Dass sich E-Commerce im B2B-Segement schnell etabliert wundert kaum. Zum einen werden umständliche und kostenintensive Einkaufsprozesse verkürzt. Zum anderen ist das Geschäft zwischen Unternehmen personalintensiv. Ein hoch qualifizierter, gut ausgebildeter Außendienst sichert die langfristige Kundenbeziehung.

Und genau dort steckt die Herausforderung im B2B-Commerce. Sinkende Kosten durch Selfservice beim Kunden und kürzeren Prozessen sollten nicht dazu verleiten, die Ersparnis im Unternehmen versickern zu lassen. Vielmehr sollte das gewonnene Potenzial in die Festigung der Kundenbeziehung reinvestiert werden.

Neue Märkte

Doch neben der Kostensenkung sind es die neuen Möglichkeiten, die den Onlinehandel im B2B-Commerce so interessant machen. In bestehenden Kundenbeziehungen lässt sich das Kerngeschäft auf flankierende Bereiche ausweiten. Cross- und Upselling, Verbrauchsmaterial und Ersatzteile, die leicht und effizient über den Onlineshop gehandelt werden können, bieten neue Umsatzpotenziale. Ebenso der Vertrieb an kleine und mittelständische Unternehmen. Dieser war bislang für viele Unternehmen aus Kostengründen wenig interessant. Gleiches gilt für den internationalen Handel.

Im B2B-Segment vergleichsweise unterrepräsentiert, wird ein aktives Marketing wichtiger. Angefangen bei einer optimalen Usability des Onlineshops über die attraktive Produktpräsentation bis zu Online-Marktplätzen und Suchmaschinen-Optimierung und -Marketing muss im B2B-Commerce vieles etabliert werden, was im B2C-Geschäft gang und gebe ist.

Fazit B2B

Commerce kann weit mehr bedeuten als ein zusätzlicher Absatzkanal. Das Potenzial steckt in der deutlichen Intensivierung bestehender Kundenbeziehung und in der Entwicklung neuer Märkte und Zielgruppen.

Autor
Heiner Weigand ist Inhaber der karmacom GmbH. Seit den späten 90ern beschäftigt er sich mit der Online-Kommunikation. Zunächst im Management der Düsseldorfer Agentur BBDO, später als Gründer und CEO des Bonner eCRM-Hauses artegic AG verbindet er die Ansprüche an strategische Kommunikation und Markenführung mit den digitalen Kanälen. Nach einer Station bei Hubert Burda Media ist Weigand seit 2010 unter anderem für den Kunden OXID eSales aktiv.